Vindem și negociem zilnic! Dar câți bani lăsăm pe masă?

Acum ceva timp, un amic bun de-al meu se muta într-un alt apartament și m-a rugat să îl mai ajut atunci când am timp deoarece trebuia să termine mai repede. Soția sa a născut al doilea copil și era presat pe toate planurile.

Mi-am făcut curaj să fac munca fizică (eu, muncitorul necalificat) și am încercat să îi fiu aproape cât am putut de mult. Dar nu despre competențele mele de zugrav vreau să povestesc, ci despre unii furnizori de mobilă care lasă pe masă foarte mulți bani.

Stăm de vorbă cu prima echipă și le spunem că avem nevoie de mobila de bucătărie și dressing. Cei doi reprezentanți întreabă: “cum vrei să fie”? Răspunsul amicului meu: „Mă interesează doar culoarea, restul voi decideți, voi sunteți experții, faceți treaba asta zilnic”. Iau oamenii câteva măsurători și pleacă zicând că îi trimit o ofertă pe Whatsapp.

A doua echipă ajunge cu 2 ore mai târziu și vine cu o abordare similară. Le spunem aceeași poveste, „vrem culoarea stejar, restul sunt detalii”. Au mai pus ei câteva întrebări tehnice despre modul de închidere al sertarelor, ușa de la dressing cu sau fără oglindă, lucruri basic. Suplimentar, în beneficiul lor, stabilesc cu amicul meu și o programare în Showroom să primească oferta și să aleagă materialele.

La întâlnirea de la fața locului, reprezentanții au arătat planul lor și, în timp ce prezentau prețul, au inclus oferta de reducere de 20% în curs de desfășurare. Și apoi… liniște.

Eu îl rugasem pe amicul meu să nu zică DA din prima, orice ar fi, știam că este cu mâna adânc în buzunar și ar fi plătit oricum, oricât, deoarece era constrâns de circumstanțe. Într-un final răspunde: „este mai mare decât ce am primit până acum!„

Eu, obișnuit cu alt tip de negocieri, mă așteptam la multe, dar nu la răspunsul “încă 10% este ok?”.  Long story short, am văzut cum lipsa de pregătire a oamenilor îi face să lase bani pe masă. Iată câteva greșeli pe care le-am observat:

# În negociere s-au discutat numai aspectele tehnice, dar nu și INTERESUL clientului

Nimeni nu a întrebat cât de repede vrea mobila (amicul ar fi plătit mult sa fie adusă rapid), ce vrea să se întâmple mai departe: să vândă, să închirieze sau să stea în apartament (putea să folosească materiale mai bune sau care doar să arate bine), dacă este deschis și la alte variante de culori (mai scumpe sau mai accesibile).

# Nimeni nu a întrebat de buget

Persoana fizică implicată într-un astfel de proiect își calculează bine banii, nu este ca o companie mare, cu buget nelimitat. S-ar fi găsit mai rapid o soluție satisfăcătoare dacă întrebau în ce buget să se încadreze, nu ar fi muncit degeaba făcând schițe complexe cu materiale scumpe (o pregătire care consumă timp). Ar fi înțeles dacă prețul este criteriul de selecție sau calitatea. Și ar fi aflat dacă pot face Upsell sau nu.

# Lejeritatea cu care se face discountul

Când a apărut acel 10% suplimentar celorlalte 20 de procente, privirea amicului meu s-a schimbat. Discutând cu el după aceea, mi-a zis că a trecut prin două stări când a auzit asta:

• Nervozitate: “păi cât mi-au pus ăștia în plus de sar așa rapid cu 30% off?!?” Atât în vânzări, cât și în negociere, încrederea este un lucru extrem de important. Se construiește greu și se pierde rapid.
• Lăcomie: dacă mi-a dat 30% și nu am făcut decât o afirmație, daca insistam cred că îmi dădea la jumătate de preț, văd că are de unde.

Pentru că au fost două situații similare într-o perioadă scurtă de timp, nu pot să nu mă întreb: oare cât pierd oamenii de vânzări, în general, doar pentru că nu explorează cu adevărat nevoia clientului și nu ascultă mai mult? Află mai multe despre ce poți face pentru a nu lăsa bani pe masă aici.