Teama de negociere. Când apare și cum o putem depăși?

Deși negocierea există peste tot în jurul nostru și majoritatea persoanelor sunt conștiente de avantajele pe care un acord de succes ți le poate aduce, de foarte multe ori oamenii privesc acest proces cu teamă și preferă să stea deoparte. De ce acționează așa și care sunt consecințele acestui tip de comportament? Haideți să aflăm.

Ideea acestui articol a pornit de la o situație reală, în urma unei conversații cu un bun prieten, într-o joi seară, când ne vedeam pentru tradiționalul fotbal cu prietenii din liceu. Desi câștigaserăm aproape toate meciurile, prietenul meu, Marius, nu era deloc în formă. Era abătut, nervos și fară chef. Se vedea că îl macină ceva. Am profitat de un moment de pauză și m-am dus spre el să văd dacă-l pot ajuta cu ceva.

Pe scurt, situația lui Marius arăta așa: 

-Lucra în cadrul companiei de aproape 3 ani

-Se clasa în top 20% performeri din companie

-Nu primise o mărire de salariu de 18 luni

-Nu avea o alternativă de job

-În urma achiziției recente a unui apartament și a ratelor ce au apărut din această situație, avea nevoie de o mărire de minimum 15% a veniturilor actuale pentru a nu-i afecta stilul de viață

-În afară de problema banilor, nu avea alte elemente de disconfort la serviciu. Îi plăcea echipa în care lucra, avea proiecte care-l motivau, program de lucru flexibil și alte beneficii pentru care nu-și dorea să ia în considerare schimbarea locului de muncă actual.

-Marius solicitase o mărire de salariu de 30% în cadrul procedurii standard de autoevaluare anuală, însă managerul direct fusese de acord cu o creștere de doar 10%. În aceste condiții, Marius l-a contactat pe manager și au agreat să se întâlnească și să discute a doua zi.

Chiar dacă inițial Marius considera că a procedat corect și era incântat de oportunitatea unei discuții cu managerul său, cu o seară înainte situația nu i se mai părea roz și chiar ajunsese să regrete că a propus o astfel de întâlnire. Până la urmă, deja îi fusese acceptată o mărire de 10%, ceea ce în cazul colegilor nu se întâmplase.

Totuși, care erau fricile lui Marius?

După câteva clipe de analiză, temerile lui au ieșit la iveală:

Dacă în urma negocierii o să i se mărească salariul și mai puțin decât în propunerea inițială? 

Dacă l-a supărat pe manager?

Cum o să gestioneze presiunea și nervii?

Cât ar trebui să ceară? Cât ar merita de fapt?

Având în vedere că nu-i place să se târguiască sau să se roage de celălalt, cum o să decurgă lucrurile? Oricum, probabil nu va avea nicio șansă în fața managerului.

Am analizat elementele expuse de Marius și corelându-le cu situații similare și experiența de business și negociere, am identificat și structurat principalele temeri și motive pentru care oamenii aleg să nu negocieze și m-am gândit la posibile soluții.

Orgoliul personal 

Există situații în care oamenii aleg să nu intre într-o negociere pentru că celălalt ar putea considera că “se milogesc”, că sunt saraci sau dimpotrivă, prea lacomi. Experiențele anterioare și modul în care am fost tratați în alte negocieri pot accentua această percepție. Studiile arată că orgoliile părților și modul în care suntem tratați sau îi tratăm pe ceilalți la masa negocierii reprezintă una dintre cauzele principale pentru eșecul atingerii unui acord.

Ce e de făcut în acest caz? În primul rând, poți să mai analizezi o dată cererile tale sau să ceri o părere obiectivă unei terțe părți. Dacă în continuare consideri că ești prea lacom, o soluție ar putea fi să ajustezi puțin cererile, astfel încât să păstrezi o relație bună și pentru viitor. Iar dacă ai ajuns la concluzia că lucrurile pe care ți le dorești sunt echitabile, juoacă-ți șansa și încearcă să ți le atingi. Mai mult de atât, dacă schimbăm focusul de pe noi, pe partenerii noștri de negociere. Îi considerăm și pe ei la fel: lacomi, că se milogesc sau că sunt saraci? Sau doar considerăm că doresc să-și atingă interesul și să plece cu cât mai multe avantaje din negociere. De foarte multe ori, să încercam să ne punem și în papucii celuilalt ne poate ajuta să depășim anumite preconcepții și să ne mărim șansele de a ne atinge obiectivele.

Percepția șanselor minime de câștig

În anumite cazuri, se poate întâmpla să-l considerăm pe cel din fața noastră mai puternic și să ne minimizăm șansele de a ne atinge obiectivele. Și atunci, de ce să mai intrăm într-o negociere?

Întrebarea la care ar fi bine să te gândești este: dar dacă există totuși o șansă să obțin mai mult când intru într-o negociere? Eu oricum plec de la premisa că șansele mele sunt minime, deci plec de la cazul în care rezultatele mele vor fi minime. Plecând de la minim, care este singura direcție în care mă pot deplasa? Mai mult de atât, dacă îmi dau seama că am o poziție slabă în negociere, cum aș putea să o întăresc? Oare căutarea unor alternative ar ajuta? Sau găsirea unei variante în care și celălalt să fie mulțumit în timp ce eu obțin ce-mi doream de la negociere? 

Și până la urmă, dacă obțin ce mi-am dorit în doar 2 din 10 negocieri, plec mai câștigat sau mai puțin câștigat decât dacă n-aș fi intrat în niciuna?

Posibilitatea de a ajunge la o variantă mai puțin avantajoasă sau de a nu mai ajunge la niciun acord

“Dacă o să primesc mai puțin decât mi s-a oferit inițial sau dacă nu voi mai primi nimic?” este o întrebare la care mulți se gândesc atunci când declanșează o negociere.

În realitate, șansele să ajungem într-o astfel de situație sunt extrem de mici. Asta pentru că, în general, oamenii tind să-și respecte cuvântul, iar propunerea pe care ați primit-o inițial era una cu care ei au fost de acord și care îi făcea să-și atingă interesul. Este propunerea inițială, maximizarea rezultatului pe care ei și-l doresc. 

Deși e foarte mică, există totuși o posibilitatate ca temerea de a nu mai obține niciun acord să se transforme în realitate? Răspunsul este da, în condițiile în care am reușit să afectam într-un mod negativ relația cu celălalt: să-l jignim, să-l atacam, să-l desconsiderăm etc. Și atunci, ce e de făcut? Răspunsul este simplu: susține-ți punctul de vedere într-o manieră respectuoasă și de apreciere față de cel din fața ta, iar dacă lucrurile nu merg conform planului, vei putea să te întorci la propunerea inițială.

Acordul e la limita zonei de confort personal

Practic, ne aflăm în situația în care am putea plăti suma solicitată de cel din fața noastră și ne-o permitem. Cu toate acestea, nu este suma pe care o considerăm echitabilă și pe care ne-am dori să o plătim. Totuși, ca să câștigăm timp și să evităm procesul negocierii, alegem să mergem pe varianta propusă de celălalt. În acest caz, ne ridicăm rapid de la masa negocierii, cu minimum de efort. Întrebările care vor apărea sunt următoarele: Cum ne vom simți după? Vom fi mulțumiți cu alegerea făcută? Care vă fi părerea noastră despre celălalt și cum va afecta această percepție negocierile viitoare?

Recomandarea este să privești lucrurile pe termen lung și să încerci să obții ceea ce consideri că este echitabil pentru voi. Astfel, chiar dacă e posibil ca negocierea să dureze ceva mai mult, la sfârșitul acesteia veți fi mai fericiți, mai încrezători și mai experimentați. Mai mult de atât, vei fi salvat o sumă de bani pe care tu vei alege cum o poți folosi. Iar dacă într-adevăr nu e atât de importantă pentru tine, presiunea va fi mai mică, relaxarea și flexibilitatea mai mari, iar șansele de câștig se pot îmbunătăți.

Afectarea relației cu celălalt

În condițiile în care partenerii discuției se tratează reciproc cu respect, evitând atacurile sau desconsiderările celuilalt, relația nu ar trebui să aibă de suferit în cadrul unei negocieri. Mai mult de atât, în cazul în care nu dorim să intrăm în negociere, putem transmite și alte mesaje celuilalt? Ar putea considera că există dezinteres din partea noastră? Sau chiar că a oferit prea mult, în condițiile în care noi am acceptat prima ofertă? Alegerea de a vedea lucrurile într-un fel sau altul aparține fiecăruia dintre noi, însă e bine să avem în vedere și perspectivele pe care le-ar putea avea ceilalți.

Credința oamenilor că nu știu să negocieze

De foarte multe ori, oamenii tind să-și subaprecieze competențele de a face anumite lucruri. “Eu nu știu să negociez”, “Habar n-am ce tehnici aș putea folosi” sau “Celălalt e mai experimentat ca mine” sunt doar câteva din “scuzele” folosite.

Pentru a depăși această teamă, te poți uita la situații din trecut, poate cu o miză mai redusă, în care ai negociat cu succes. Ai negociat cu partenerii de business? Cu șeful? Sau poate cu partenerul de viață? Ce a funcționat atunci? Ce poți învăța și îmbunătăți pentru viitor? 

Oare o carte sau un curs despre negociere te-ar putea ajuta să ai mai multă încredere în tine? 

Și mai mult de atât, care sunt șansele să obții ce ți-ai dorit sau să fii mai pregătit pentru viitoarea negociere dacă nu profiți de orice ocazie pentru a exersa?

La final, îți propun să reflectezi la două întrebări: Care sunt motivele tale pentru care nu negociezi? Și cum te gândești să le depășești?